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業務拜訪,十句一說就錯的話【業務行為三篇之二】

時間: 2019-07-24點擊:402

培訓的時候,我最喜歡說的一句話就是,好銷售和壞銷售最大的區別在于:好銷售在表述同一件事情的時候,即使時間、地點、對象都發生了變化,他表述的方法和邏輯是基本不變的;而壞銷售在表述同一件事情的時候,即使重回到那個時間點、重回到那個場景、仍然還是那群敘述對象,他表達事情的邏輯和方法可能都大相徑庭,表達效果的好壞,完全取決于壞銷售當時的心情和發揮。

我并不是一個刻板的人,更不是一個喜歡循規蹈矩的人,和我相處過的人大抵是知道我的性格的。但是,在我十多年的銷售生涯當中,我個人感覺:在門店拜訪當中,尤其是基層

的門店拜訪當中,不加強對銷售行為和語言的管控與優化,不通過十年如一日的刻意強化,僅憑悟性和機緣,員的成長速度至少要打個對折。

 

銷售人員說話常犯的錯誤,絕不僅僅局限于這篇文章提到的十句話,只不過這十句話,在銷售人員犯錯的邏輯上,更具有隱蔽性而已。

第一句:老板!最近生意還好吧???

銷售人員的日常業務拜訪,很多人喜歡用這句話開頭,以為用這句類似寒暄的話,能夠拉近與門店老板之間的距離。但這句話在邏輯語式上最大的問題在于,它是一個總結式的問句,相當于問話者自問自答,對話者無論怎么接,都顯得多余,反而容易把談話引入到一個尷尬的境地。所以在實際情境中,業務人員如果這么問的話,要么是店老板毫無表情地敷衍一句:還行!要么就是根本不搭理你。其實,無論是熟客拜訪還是陌生拜訪,這句話都不是最好的開場語。熟客這么問,顯得你進店之前根本沒有做功課,連這家店的進銷存數據都沒有仔細研究過,就在做走店拜訪,既不尊重人家也不尊重自己。如果是陌生拜訪,進門就問人家生意好不好,有些話有些事,大家沒熟到那個程度還真不方便隨口說。在開場白的選擇上,如果是熟客,寧可選擇生意以外的話題來進行寒暄,也不要使用這樣蹩腳的問題開場,或者單刀直入也是一個不錯的選擇:趙老板,上個月就你的新品進貨缺了兩萬的缺口,害得我獎金都泡湯了,今天蹭不到你們家的盒飯,我是絕對不會走的!而對于陌生客戶的初次拜訪,問人家老板生意好不好,還不如直接跑到人家店里,以示弱者的狀態討口水喝,反而更有時間和機會坐下來和目標客戶慢慢聊。

第二句:你不能把別人的產品放到我們的展示區!

對于某些專區、甚至專賣展示的產品,銷售人員進行門店拜訪時,經?;岱⑾志探淥放頻牟釩詵諾攪俗約旱惱骨?。品牌強勢的銷售人員有時會直接指出經銷商不該這樣做,不該那樣做;品牌弱勢的銷售人員則容易睜一只眼閉一只眼,權當沒有看見。需要明確的是,除非直營,經銷商的展示區到底應該怎樣展示,決定權一定在經銷商手里。即使廠家給了一定的裝修補貼,和有些地方一年幾十萬的店鋪租金相比,也只是小巫見大巫。別人的產品擺放到了自己品牌的展區,要么是自己的產品品類,至少在這個店鋪所在的區域,產品競爭力不如其他品牌,要么是銷售人員日常拜訪的品類維護工作沒有持之以恒。競品出現在自己品牌的展示區,銷售人員絕不應該是開口指責經銷商:你不能把別的品牌產品放到我們展示區!這個時候最明智的應對方法應該是“做”而不是“說”。早年帶領業務人員做檳榔鋪貨,我們提供給門店的柜臺貨架,經?;崢吹獎話詵帕似淥放頻拈睦?。而且檳榔這種產品,隨機消費的比例比較高,越被擺在前面的品牌越容易被消費者購買。另外,由于檳榔屬于快速消費品,一般都是在臨街的門店和柜臺擺放,所以擺放的產品或多或少都會沾上些灰塵。有些聰明的銷售人員每次進到小店,第一件事就是拿著抹布一邊和店老板閑聊,一邊找塊抹布一包一包檳榔地給放在貨架上的檳榔擦灰,擦著擦著就將檳榔的擺放順序換了過來。臨走時還特意叮囑老板:產品越干凈越有賣相,記得有空經常擦擦灰呦!

第三句:別跟其他人說,這個月我去給你申請些特殊政策,你配合我把任務完成!

月底、年底壓貨,對很多銷售人員和經銷商來說,都是一場噩夢。早年我在區域市場做業務,月底、年底的最后一天,手機一天24小時基本沒有消停過,貼在耳朵上都發燙,往來電話都是為了壓貨和完成任務。晚上9點之前能吃上第一頓飯算是幸福的事情了。有些銷售人員為了完成任務,用特殊政策和口頭承諾,換取銷量的方式也是屢見不鮮。我想說的是,用特殊政策換銷量的事,至少在業務思想上是顯得不太成熟的。其一,世上沒有不透風的墻,厚此薄彼的做法,不僅讓那些主動完成任務的經銷商覺得吃虧上當,也會讓享受特殊政策的經銷商覺得,這小子每次都能搞到特殊政策,估計給其他經銷商也一樣,虧得我能捱,不然就吃虧了;其二,不促不銷,有促才銷的“促銷依賴癥”多半是在這種狀況下形成的。對于不給政策不進貨的經銷商,用特殊政策換取銷量,無疑是在飲鴆止渴,最后這個坑只會越挖越大,也會讓這個經銷商與廠家越走越遠。其實,對于市場銷售比較良性的品牌,那些死扛不給政策不進貨的經銷商,倒不如干脆晾TA兩個月,絕不給政策也減少拜訪,多做外圍的敲打,讓經銷商自己反思,連續三個月不完成任務,很多經銷商自己也知道意味著什么。而對于市場初創的品牌,如果有個別經銷商挾銷量之余威,就更不應該給政策了,相反那些主動完成任務的經銷商倒應該多些資源和政策,用樹立樣板的方式,先進帶動后進。

第四句話:我改天(下次)過來拜訪您!

許多銷售人員在離開門店時,出于禮貌,都會有意無意地用這句話給店老板道別。這是一句看似很禮貌但其實隱患四伏的門店拜訪用語。我們的銷售人員自己可以仔細想想,這句話出自你的口,入得經銷商的耳,你們兩個人有多大程度會把這句話放在心上?有人會說,這本來就是一句客套話,下次拜訪來不來,什么時候來都得看時機!所以把這句話放在一說就錯的十句話里面,實在太較真。我需要提醒銷售人員的是,如果這句話放在朋友間走動時的客套話當然沒有問題,問題就在于這是一句應用在業務拜訪時結束語,它在某種程度上算得上一種商業承諾。在一次銷售拜訪中,經銷商對什么內容記得更牢?最開始說的話,最后說的話,以及對他來說最重要的事情回復。作為最后走時留下的一句話,一句模棱兩可的改天拜訪,會給經銷商留下個什么印象:一是別把這句話放在心上,這小子只是說著玩玩的;二是鬼才知道TA什么時候又會竄過來,反正他也沒有什么重要的事情。現在為什么很多企業推行門店拜訪的SOP,其實就是要杜絕這種拜訪的無計劃性,既約束銷售人員的行為,也是要每個門店的經銷商心中有數。所以這句話的標準用法應該是:趙老板,下次拜訪您的時間大約是x月x日到x月x日,到時候我會提前給您電話預約,您這次提到的費用核銷問題我也會一并給您準信,這次我就先走,不打擾您了!

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