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控制促銷費用的小技巧

時間: 2019-08-08點擊:223

促銷是銷售的有力助推手段,但通常促銷是需要花錢的。對于供應商來說,自然希望能夠少花錢多辦事。所以,如何能花盡可能少的錢,達到最佳的促銷效果,是每個廠家都希望的。由于賣場促銷資源有稀缺性,賣場會想方設法通過抬高促銷“門坎兒”向供應商爭取更多的利益。所以,不管供應商的促銷活動本身有沒有費用支持,賣場采購都會先假定供應商手上是有費用支持的。這既是一種談判策略的需要,也是一種談判技巧和手段。所以,作為供應商,就得從對方的利益出發點來設計自己的促銷案??賞ü?ldquo;限量”來提激發采購對促銷的期望,并運用“置換”的方法來降低自己的費用投入。具體說來,供應商可以通過以下步驟來實現:

    “限量”的思路

    從價值規律的角度看,事物的價值與其數量成反比。也就是說,越是稀缺的物質,其具備的價值越高。反之,則越低。在促銷這件事上,亦是如此。所以,供應商應盡可能通過對促銷進行限量,來提升促銷本身的價值。而促銷限量會有以下幾種形式:

    1.限量貨

    通過限制享有促銷政策的貨源數量來提升促銷自身的價值。例如,通過對促銷套裝實施限量來提升該促銷套裝的價值。要讓賣場知道,不是貨多得爛大街,他想有多少就有多少,而應告訴他,該促銷套裝數量很有限,很快就會沒了。促銷的根本意義是促進銷量,當然最重要的是貨,好貨才能有大銷量,俗話說,“不是爭來的不香”,用在促銷上也是這個道理。必要時,供應商甚至可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的,那賣場還會收錢么?先把貨搶進來再說啦。

    2.限賣場

    不同賣場之間是有著利益爭奪的。作為競爭對手,雙方自然會想方設法爭取對自己有利的促銷資源。通過限賣場這種促銷操作思路,很容易激起賣場之間的這種競爭意識。既然別的賣場在做,那我也得做,最好是我做了他沒得做!就會想方設法要更多的量。這時,供應商再配合“這么好的貨給誰都是賣,只有好的賣場我才給貨,咱們哥們關系好,算我照顧你給你貨,這個貨公司不賺錢,所以要收費就不能賣”的方向激發不同賣場之間的斗志,引導大賣場做出有利于自己的決策。這樣一來,賣場為了拿到好貨,有時也是可以不收錢的。

    3.限門店

    即便是同一系統內的不同門店,也是存在競爭的。如果別的門店爭取到了促銷政策,自己卻“沒份兒”,這對于同屬于一個系統的各個門店來說,是一件十分“沒面子”的事情。系統內小利益團體之間的競爭,有時候甚至比不同賣場之間的競爭,有過之而無不及。所以,不要企圖整體搞定,各個擊破也是不錯的辦法。

    用限量的思路突出了促銷資源的緊俏,提升了促銷的價值感,在投入方面能談到沒有費用是最好的,如果還是有相關的投入要求,那可用“置換”的思路來控制成本。

    1.用贈品置換

    在促銷上,任何一家賣場的采購都會看重促銷品的優惠力度。低價雖說是采購對促銷的重要要求,但卻不是唯一要求。除非你能做到打對折,普通的降價幅度其實采購是不滿足的,這時候你有兩種選擇:一是降價后再給一筆促銷費,二是不給錢,而是給一批超值的贈品,降價+贈品,這個優惠力度是比較誘人的,對銷售的促進也是更明顯的,用贈品替代促銷費用投入的關鍵是贈品的選擇和贈品價值的體現,要確實讓采購有種為了要你的贈品寧愿不要費用的沖動。如果贈品玩得好,足夠新穎奇特,價值斐然(是價值不是價格哦),采購甚至可以答應不要費用不要降價,主動上海報主動給堆頭,一切皆有可能!

    2.用活動置換

    要知道,能給賣場帶來利益的形式絕不止是錢和物,好的活動形式也是能給賣場帶來利益的。比如,能夠聚攏人氣,帶動賣場其他品類的銷售等。尤其像“路演”、“現場演示”、“知識講座”等這類容易吸引消費者參與的活動,其熱鬧的形式,不光能給賣場增加人氣,還會提升賣場的形象,迎合賣場和采購的“面子”觀念。很多大廠家都在玩這個套路的。

    3.用實物置換

    通常說來,許多供應商手上都會擁有一些實物資源。這些實物資源放著也是放著,產生不了價值。但對于賣場來說,卻很可能有其特殊的利用價值。比如,賣場在夏季促銷時,總是會有一些戶外抽獎活動,這時遮陽傘就很必要。如果供應商能提前了解賣場有這方面的需求,并將此做為促銷活動的置換條件,很可能可以一舉二得。不要看東西是什么,只要你有他沒有,而他正需要,你的垃圾也是寶貝,也可以為你帶來增值,擅用資源!

    4.用特殊陳列道具置換

    經??吹揭恍┢放撲杓頻某鋁械讕?,不光具有時代感,也提升了品牌檔次。無論對于品牌還是賣場,都是一次極好的提升形象的機會。賣場也想讓自己在門店形象、顧客感受、銷售模式上領先,如果有供應商能提供資源來實現,他當然樂意操作。你要讓采購知道,這些道具制作精良,是為了支持賣場做銷售做形象;道具成本很高,所以數量有限,不可能家家都有,讓陳列道具變成籌碼,要你想要得到!

    

    供應商與大賣場的談判策略

    除了通過以上手段外,供應商采取何種方式與賣場采購進行促銷談判,對于促銷活動的費用的多少也有很大影響。

    •先談促銷,后談費用

    作為供應商,你永遠要記住一點:促銷方案本身才是自己與賣場談判的核心點,而不是費用。也就是說,任何時候都得把促銷方案的談判放在首位,而不是一開始就談錢。而許多供應商恰好在這個問題上搞錯了主次,往往把促銷的費用問題放到了比促銷方案還高的位置。所以,才被賣場采構抓了個“正著”,逮著費用死不撒手。

    •用自己的優勢來吸引采購

    如果你確認自己的產品價格和促銷活動確實對賣場有吸引力,那么就不要主動提到費用。甚至可以利用方案本身的價值,向賣場采購爭取有利的促銷資源。說白了,費用只不過是供應商為促銷方案設計的一種輔助手段而已,只有當促銷活動方案對賣場不具備吸引力時,才作為爭取采購的一種手段而使用。要知道,如果你的促銷方案對采購足夠有吸引力,采購是會為了銷售免費為你主動安排促銷堆碼的。

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